Equipo de investigación
Area Protocolo, Ceremonial y Eventos Internacional
Instituto Europeo Campus Stellae
www.campus-stellae.com
Muchas son las empresas que optan por dar el asalto al gigante asiático, pero muy pocas las que se plantean qué se van a encontrar allí, o cómo actuar en cada circunstancia. Tal vez tengan muy claro su plan de negocio, pero seguramente no sepan como presentarlo a sus colegas chinos. Y es que se olvidan de una de las partes más importantes de esta negociación: oriente y occidente son totalmente diferentes, y no sólo desde el punto de vista económico sino también cultural.
Por ello y a modo de guía para los nuevos empresarios en China, se ha realizado una guía para saber qué hacer ante una negociación:
Antes de una negociación:
- Estudiar bien las costumbres: cultura, historia y geografía.
- Aprender algunas palabras del idioma es de buena educación: (pronunciación)
Por favor = qíng
Buenos días = zaov an
Buenas tardes = wuv an
Encantado de conocerle = henv gao- xìng yù jin niv
- Si desea hacer un regalo individual, éste debe de ser de poco valor (sino iría contra la ley) como bolígrafos o botellas de licor. Nunca regalar relojes por razones de superstición.
- Preparar muy bien la negociación. Los chinos tienen fama de ser los mejores negociadores del mundo: estudian las operaciones con mayor profundidad que los occidentales.
- Imprimir la tarjeta por un lado en inglés y por el otro en chino.
- Una buena opción es contratar un mediador, pues puede ayudar a conseguir un buen “guanxi”. (red de relaciones y contactos entre personas que cooperan entre sí e intercambian favores). Desarrollar un buen “guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios de China.
- Al vestir es preferible hacerlo de forma conservadora. Los hombres deben vestir traje y corbata y las mujeres trajes o vestidos muy conservadores. Deberán vestirse con colores neutrales como el beige o el marrón.
- Imprimir unas 20 copias de la propuesta. Todos los materiales deberán ser en blanco y negro.
- La anulación de la cita está mal visto.
Durante la negociación:
- Ser puntual. La puntualidad se relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios.
- Asistir a la negociación en grupo. No se debe acudir solo a China, aunque sólo el directivo de mayor rango podrá hablar. Está mal visto que los de rango inferior participen en la negociación.
- Saludar con una ligera inclinación de cabeza acompañada con un Ni hao?. Cada vez más se utiliza el apretón de manos. Mejor espere a que ellos saluden primero.
- La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo.
- Entregar la tarjeta con las dos manos. Cuando reciba una tarjeta, léala con atención. Intercala dos contactos visuales breves de 1 a 2 segundos.
- Se les deberá llamar Mr. o Mrs. + el apellido. Los nombres chinos se componen: apellido, nombre generacional y nombre propio.
- Antes de empezar la negociación hablar de temas informales: el progreso de la economía china, las excelencias de su cocina o las compras del país. Nunca hablar de política o de Taiwán.
- No se debe hablar en primera persona.
- Evitar comentarios que les dejen en mal lugar, pues para los chinos el honor (mianzi) es de gran importancia.
- No utilizar términos negativos. En lugar de “no” es mejor decir “puede ser” o “lo pensaré”.
- Utilizan mucho la adulación. Cuando reciba un cumplido, conteste: nali.
- Mostrar actitud cortés y sonriente aunque las cosas no vayan bien.
- Evitar contacto físico.
- Evitar tocar o cambiar los objetos de lugar. Eso podría irritar a los socios, pues estaría cambiando el Feng Shui de la sala.
- Frases que utilizan para decir que no: Bufangbiande (no es conveniente), yanjiu yanjiu (lo estudiaremos) y kaolu kaolu (estamos en ello).
- Despedirse con un Zai jian (adiós).
En comidas de negocios:
- Suelen ser más comunes las cenas (18.00h).
- Durante las comidas no se debe hablar de negocios.
- El primer brindis lo propone el anfitrión. Se acostumbra a brindar varias veces.
- Es aconsejable usar palillos. Una vez acabe, déjelos en el plato.
- Importante no comer demasiado en los primeros platos, pues se sirven entre 20-30 platos.
- No está bien visto no comer de un plato; pero tampoco terminarlo completamente.
- La sopa o el arroz de acompañamiento no debe acabarse antes que el resto de platos. Cuando se comen, el tazón debe estar cerca de la boca.
- Si no se desea tomar más de una bebida, hay que dejar algo en la copa.
- No hay sobremesa. Una vez servidos los postres, los comensales se levantan de la mesa.
- Dejar propina se considera un insulto.
Después de la negociación:
- Asegurarse que el texto del contrato se escribe igual en chino que en inglés.
- Los contratos no tienen la misma fuerza que en occidente. El contrato es el inicio de una relación y no dejarán de negociar en cada reunión que se realice.
- Si algo no fue bien recibido en la reunión no será comunicado, sino que en la siguiente reunión asistirá un interlocutor de rango inferior.
- El fracaso en la negociación no tiene un significado negativo como en occidente.
La negociación en China no puede realizarse sin una preparación previa. Se requiere del conocimiento de características macroeconómicas (como la geografía, la economía o la política), pero también microeconómicas con el objetivo de entablar relaciones exitosas: La paciencia, la constancia y la orientación al largo plazo son las virtudes para tener éxito en China.
Alicia Biurrun Hernando
Triple máster en protocolo empresarial y diplomático
Triple máster en protocolo empresarial y diplomático
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